Wyłączność a współpraca

Wyłączność to bardzo pojemne pojęcie, a powinno oznaczać jedno. Niestety wielu wśród nas, pośredników, wykorzystuje umowy na wyłączność, w moim przekonaniu, idąc w złym kierunku, a przede wszystkim działając na niekorzyść swojego klienta. No dobrze, ale może od początku.

Wyłączność, z angielskiego umowa ekskluzywna. Ten rodzaj umów wykorzystywany w pośrednictwie w sprzedaży, bądź wynajmie nieruchomości, przyszedł do Polski z USA. Pionierem tychże umów jesteśmy my, czyli RE/MAX. W 2006 roku kiedy RE/MAX został wprowadzony do Polski, wraz z nim wszedł nowy, amerykański standard obsługi klienta.

Co to miało oznaczać w praktyce?

Przede wszystkim obsługę jednostronną, czyli reprezentowanie jednej strony transakcji, tej z którą mamy podpisaną umowę.

Ponieważ nie piszę tego artykułu  tylko dla nas pośredników – choć niektórym przydałaby się podróż do źródeł wyłączności, ale  kieruję ten tekst głównie do naszych klientów, wyjaśnię co to dla nich oznacza. Reprezentowanie jednej strony transakcji daje nam możliwość bycia lojalnymi dla naszych klientów, przez cały czas stoimy murem za interesem naszego zleceniodawcy. Dla niego negocjujemy, stajemy się buforem jego bezpieczeństwa, jesteśmy jak tarcza, która przyjmuje tylko to, co leży w jego interesie.  Pośrednik, który reprezentuje dwie strony transakcji, nigdy nie zaspokoi obu stron, to jest niemożliwe, bo jakże prowadzić negocjacje??? Kogo podczas tych negocjacji reprezentujemy? Siebie, liczymy już pieniądze które zarobimy. 

Aby nie być gołosłowną, podam przykład, sytuacja sprzed miesiąca, a niestety są to sytuacje nagminne.

Wystawiam na sprzedaż działkę, atrakcyjna, jak i położenie, i możliwości zabudowy, a także lokalizacja. Negocjacje cenowe rozgrywają się przy udziale dwóch, bardzo zdecydowanych i zdeterminowanych klientów. Jeden to sąsiad, nie chce żeby ktoś się przed nim wybudował, drugi to deweloper. Cena idzie w górę, przebicia klientów o 10 000 zł. Deweloper bardzo naciska na spotkanie, nie chce rozmawiać o warunkach dla mnie, przez telefon. Spotykam się, dostaję propozycję gratyfikacji pod stołem i papier, że będę sprzedawała całą powstałą na tej działce inwestycję, 6 domów. Warunek, zablokowanie uzyskanej na ten moment ceny sprzedaży i nie negocjowanie dalej z drugim klientem. Przyznacie, łakomy kąsek? Nie zgadzam się, jestem lojalna wobec mojego klienta sprzedającego i ostatecznie uzyskuję 110 000 zł powyżej ceny ofertowej.

Gdybym reprezentowała interes obu klientów, czytaj: brała wynagrodzenie z dwóch stron, jakby się zakończyły owe negocjacje? A Pojawia się pytanie, gdzie w tym wszystkim znajduje się interes klienta? Przy takim typie wyłączności, to sprawa drugorzędna. Ktoś podniesie zarzut, że przecież ja też pracuję żeby zarobić. Tak, oczywiście. Jak każdy z nas. Ale kieruję się zasadami. Umowa na wyłączność jest dla mnie jasna i klarowna. To reprezentowanie interesu mojego klienta.

Umowa na wyłączność to nie oferta, która jest tylko u mnie – niestety wielu pośredników tak się na to zapatruje i blokuje sprzedaż, to oferta która ma „ręce i nogi”. I oferta, którą kieruje również do innych pośredników, aby współpracować.

Pomimo wielu głosów, iż przy ofercie na wyłączność, agentowi prowadzącemu nie opłaca się współpracować, mam odmienne zdanie i nigdy współpracy nie odmówiłam. Cieszy mnie każdy telefon od innego pośrednika i moja odpowiedź, że współpracuje. Chociaż nie do końca rozumiem sens tego pytania, bo przecież współpracować powinniśmy wszyscy, to sama często się spotykam z odmową współpracy ze strony innych agentów. Tłumaczenia pewnie wszyscy znamy, ale niech usłyszą je również nasi klienci, którzy często nie mają świadomości, iż agent z którym podpisali umowę, odmawia współpracy, bo po prostu chce zarobić więcej i pobrać prowizję z dwóch stron, albo chce zarobić cokolwiek, tym samym zamykając drogę do współpracy z innymi. Albo co gorsze, pośrednik się zgadza na promocję oferty swego „rzekomego” klienta, nie uzyskując od niego wynagrodzenia, a kasując kupującego.

Bardzo często inny pośrednik, który ma klienta poszukującego – który płaci za jego usługi, umożliwia nam szybszą sprzedaż. Każdy reprezentuje interes swojego klienta i tym samym, robi wszystko aby kwota sprzedaży zadowoliła usługodawcę. Dopóki nie będziemy szanowali naszej pracy i pracowali na żenująco niskich prowizjach, nic się nie zmieni i współpraca nie będzie możliwa.

Dlaczego tak ciężko jest nam zrozumieć, że w dzisiejszych czasach powinna się liczyć jakość, a nie ilość? Przestańcie liczyć na prawdopodobieństwo sprzedaży przyjmując kilkaset ofert, a stawiajcie na jakość i zadowolenie swojego klienta. A klienci wtedy będą się czuli „zaopiekowani” i nie będzie dla nich problemem, aby zapłacić za wykonaną pracę. Taki klient poleci Cię przyjacielowi, znajomemu czy współpracownikowi. Bądźmy wobec siebie uczciwi. Wiem że świata nie zbawię, ale może kogoś nawrócę?

Na pewno część klientów pozostanie bez pośredników, będą chcieli sami sprzedać swoje nieruchomości, pozwólmy na to, to w końcu prawo wyboru. Część klientów nadal nas będzie chciała „wyminąć”, to już ludzka natura i nie walczmy z tym, zbudujmy relację z klientem którego reprezentujemy, a on nas nie ominie. Unormujmy sytuację na rynku pośrednictwa, rzetelnością, jakością, lojalnością i bądźmy specjalistami. Nie narzekajmy na stale rosnące koszty, bo portale sami nakręcamy na podnoszenie nam cen. Wstawiając 30 ofert tej samej nieruchomości. Skumulujmy nasze siły, Ci duzi, i Ci mniejsi, aby zdobyć szacunek u klientów i komfort pracy, i współpracy. Tego sobie i Wam życzę.