dla sprzedających

„Wolę sprzedać swoim klientom”

Przyznaję, że lubię czasem pracować dla klientów, którzy szukają mieszkania. Nie jest to łatwa praca a niektórzy twierdzą, że o wiele trudniejsza niż pośrednictwo przy sprzedaży. Natomiast zmienia się nieco rynek, my się zmieniamy i oczekiwania klientów się zmieniają. Coraz częściej klienci doceniają pomoc specjalisty – jakim jest dobry agentem nieruchomości.

Częścią tej pracy jest dzwonienie na ogłoszenia i umawianie spotkań. I tu, jako agentka, spotykam się z różnymi reakcjami. Oto kilka przykładowych scenariuszy:

Dzień dobry, tu Dominika Dąbrowska, Biuro Nieruchomości RE/MAX Duo. Dzwonię w sprawie oferty mieszkania przy ul. Polnej w Krakowie. Poszukuję mieszkania dla mojej klientki. Pani oferta zwróciła naszą uwagę, kiedy możemy umówić się na spotkanie w mieszkaniu?

Jakie mogę usłyszeć odpowiedzi?

  1. Dzień dobry. Nie wiem czy jest aktualna. Zadzwonię do klientów i zapytam
  2. Dzień dobry, tak oczywiście, jest aktualna i chętnie współpracuję. Dysponuję kluczami do mieszkania, więc nie ma problemu by się umówić

  3. a) Dzień dobry. Nie współpracujemy przy tej ofercie
    b ) Oferta jest prawie nieaktualna. Dużo klientów dzwoni, wiec na razie nie będę się z Panią umawiać. Wolę sprzedać swoim klientom.

A teraz wyjaśnienie:

  1. Taką odpowiedź najczęściej słyszę od agentów, którzy pracują na tzw. umowach zwykłych. Czyli mają bardzo duże port folio ofert, pracują w modelu „ilościowym” a sprzedażą danej nieruchomości zajmuje się wielu agentów. Wówczas trudno o monitoring aktualności oferty i agent musi skontaktować się z właścicielem by to ustalić, a następnie umówić wspólny termin spotkania. Czasem, a nawet dość często zdarza się, że takiemu agentowi muszę przypomnieć się kilka razy.
  2. To idealny scenariusz. Wiem, że po drugiej stronie ma agenta, który wie wszystko o nieruchomości, reprezentuje właściciela i jest pewność, że oferta jest aktualna.

    Życzyłabym sobie tylko takich odpowiedzi, ale niestety jest, a w zasadzie się dwa warianty trzeciego scenariusza….
  3. a) mówi wprost,
    b) próbuje się tłumaczyć, ale o co chodzi?

 

Otóż w trzecim scenariuszu agent ma ustalone bardzo niskie, lub o zgrozo zerowe wynagrodzenie z właścicielem nieruchomości (to czasem tzw. „dobry znajomy”). To oznacza, że często jedynym wynagrodzeniem dla takiego agenta, jest wynagrodzenie od klienta kupującego. Zatem sytuacja, w której inny agent, tak jak ja, reprezentując swojego klienta kupującego, niejako „odbiera wynagrodzenie”. Co oczywiście jest wielkim nieporozumieniem. Co to oznacza dla Ciebie drogi kliencie? Otóż w tej sytuacji, agent nie będzie współpracował z innym agentem, tylko czekał, może i miesiącami, aż znajdzie się klient, który sam do niego zadzwoni…

W zdrowym a zarazem właściwym modelu biznesowym, powinna zaistnieć sytuacja tzw. „każdy od swojego”. To oznacza, że agent właściciela ma ustalone wynagrodzenie z nim, z kolei agent klienta kupującego, reprezentując interes swojego klienta, ma ustalone też ze swoją stroną wynagrodzenie.

Anomalie, polegające na tym, że ktoś wykonuje bezpłatną usługę dla właściciela, licząc na wynagrodzenie od klienta kupującego, zamykają drogę do współpracy z innym agentem. A my, agenci nieruchomości, mamy tą cudowną możliwość, będąc jednocześnie dla siebie konkurencją, współpracować przy transakcjach, ponieważ każdy może doskonale reprezentować inną stronę transakcji.

Zatem drogi klienci, wybierając agenta nieruchomości, który będzie Ciebie reprezentował przy sprzedaży:

  • ustal z nim godne wynagrodzenie za pracę
  • upewnij się, że dzięki temu będzie mógł współpracować z innymi agentami nieruchomości

A to wszystko po to, by sprzedać Twoje mieszkanie jak najszybciej, w jak najlepszej dla Ciebie cenie.

Podziel się:

Dominika Dąbrowska

Ekspert RE/MAX Polska - agent nieruchomości RE/MAX DUO Kraków

Powiązane wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *