dla kupujących dla sprzedających marketing nieruchomości

Historie agentów – Alarm

Kiedyś przyjąłem do sprzedaży dom pod Warszawą. Właściciele zwrócili się do mnie z polecenia, a ponieważ byli już wiele lat po rozwodzie i w domu mieszkała tylko właścicielka moja pomoc była im bardzo potrzebna.

Sam dom nie był niczym szczególnym. „Kanadyjczyk” na zamkniętym osiedlu. Bardzo zaniedbany, zdecydowanie wymagający malarza i dekoratora. Sprzedaż jawiła się trudną, ale nie z takimi nieruchomościami sobie radziłem i kierowany empatią zdecydowałem się na współpracę.

Po kilku dniach promocji oferty na portalach pierwsi zainteresowani zwrócili się z prośbą o pokazanie domu. Tradycyjnie pojechałem dzień wcześniej, aby omówić szczegóły prezentacji. Ustaliliśmy jak przygotować dom, a potem poprosiłem, aby właścicielka zaplanowała w tym czasie jakieś zajęcia poza domem. Tłumaczyłem, że jej obecność odwróci uwagę od nieruchomości, a ja przestanę być zauważany przez zainteresowanych. Nie będę mógł ich wysondować i nie dopasuję sposobu prezentacji do ich oczekiwań.

Tyle teorii. Życie jednak lubi nas zaskakiwać.

Kiedy przyjechałem do klientki kilka chwil przed spotkaniem, okazało się, że będzie mi jednak asystować. Nie ma co ze sobą zrobić, poza tym, gdyby były jakieś pytania to będzie pod ręką. Zapewniłem ją, że na tym etapie moja wiedza jest wystarczająca i muszę się skupić na poznaniu preferencji zainteresowanych. Nic z tego! Widziałem w jej oczach powątpiewanie… no cóż nie pierwszy raz i nie ostatni.

Potencjalni kupcy okazali się miłymi ludźmi. Szukali domu niedrogiego, na zamkniętym osiedlu.

Pytali o ochronę, chwalili konieczność rejestrowania wjazdu. Zapalił mi się głowie duży neon z napisem „bezpieczeństwo”. Zacząłem podpytywać. Mieszkali w dużym bloku w jednej ze starych sypialni Warszawy. Niestety nie mają garażu, a w zeszłym roku skradziono im samochód z parkingu pod blokiem. Poza tym chcieliby mieć mały ogródek, a mieszkania na parterze odpadają – „no wie Pan, każdy może zajrzeć przez okno albo przeskoczyć przez ogrodzenie”. Już byłem pewny, że jednym z priorytetów jest bezpieczeństwo.

Podczas oglądania zwróciłem uwagę na drzwi antywłamaniowe. Na dodatkowe zabezpieczenie w postaci domofonu, który warto byłoby zmienić na wideofon. Wspomniałem o nowych technologiach i możliwości zainstalowania podpiętych do internetu kamer na zewnątrz domu. Na koniec zostawiłem sobie informację o systemie alarmowym jaki posiadał dom… Oczywiście padło pytanie o firmę ochroniarską. Wiedziałem na ogrodzeniu tabliczkę z logo takiej firmy więc zapytałem asystującą mi właścicielkę czy to ta firma pilnuje teraz jej domu. Z podkreśleniem PILNUJE. Potwierdziła i czując się zachęconą do zabrania głosu dodała:

Wiecie Państwo nie każdy z sąsiadów ma taki alarm. Nie każdego na to stać. Sąsiada obok okradli już siedem razy! A nas nie, bo na zewnątrz widać, że mamy alarm. Wiecie Państwo taka syrena pod oknem na piętrze jest i jak coś się dzieje to świeci i wyje…

Krew mi odpłynęła z twarzy. Zainteresowani oczywiście zaczęli drążyć temat. Właścicielka chętnie odpowiadała. W rezultacie okazało się, że sąsiada okradli nie siedem razy a dwa. Pierwszy raz jeszcze jak osiedle się budowało a drugi raz to wtedy gdy, ktoś zabrał rower spod domu a jeszcze nie było kamer na latarniach. Niestety mleko się rozlało… Państwo zainteresowani przestali się interesować. W głowach zostało im tylko te „siedem razy”. Nic już ich nie było w stanie przekonać do tego domu.

Ta historia pokazuje, że nasza praca jest naprawdę potrzebna. Moja klienta chciała dobrze. Chciała podkreślić wyjątkowość swojego domu. Pochwalić się, że ma lepszy dom niż sąsiad. Niestety brak doświadczenia spowodował, że wystraszyła potencjalnych klientów. Wystarczył moment.

Moją przewagą nad właścicielami, którzy sami sprzedają swoje domy jest to, że to nie jest mój dom. Nie darzę go sentymentem, nie łączą mnie żadne animozje z sąsiadami. Zainteresowani w mojej obecności otwierają się bardziej niż przed właścicielami. Myślą, że jeśli nie ten dom to pewnie znajdę im inny. Nie muszą udawać, że jest ładnie skoro jest brzydko. Mnie tym nie urażą. To wszytko powoduje, że mi ufają. A ja dzięki temu mogę rozwiać ich wątpliwości lub wyciągnąć wnioski na kolejne prezentacje.

To moja przewaga nad sprzedażą „bezpośrednio”. Nie jedyna!

 

Podziel się:

Rafał Nałęcz

Agent RE/MAX Capital Warszawa - Ekspert RE/MAX Polska
Obserwuj mnie:

Powiązane wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *