dla sprzedających marketing nieruchomości poradniki

Warsztat dobrego agenta – przygotowanie oferty nieruchomości

Agent nieruchomości sprzedaje nieruchomości. To jego towar. A każdy dobry handlowiec wie, jak ważna jest właściwa ekspozycja tegoż towaru. Dobra ekspozycja lepiej pozycjonuje ofertę względem konkurencyjnych pozycji, a także pozwala zwrócić uwagę, zatrzymać wzrok potencjalnych kupujących. Zwrócenie uwagi właściwych ludzi zapewnia zainteresowanie, co przełoży się bezpośrednio na umówienie prezentacji oraz szybką i korzystną sprzedaż. Oprócz tego przygotowanie dodatkowych materiałów pozwoli oszczędzić czas agenta i przyspieszyć proces decyzyjny potencjalnego klienta.

Nie należy pozostawać obojętnym na zmiany społeczne i behawioralne. Dziś coraz więcej ludzi woli samodzielnie zapoznawać się z informacjami i podejmować w oparciu o nie decyzje, niż wchodzić w częste interakcje z innymi ludźmi i być narażonym na wywieraną z ich strony presję. Dobry agent, wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, opracowując ofertę nieruchomości przygotowuje odpowiednie materiały. Dzięki temu ma coraz więcej “zdecydowanych” klientów, którzy “kupili” już oferowaną przez niego nieruchomość zanim do niej fizycznie dotarli.

Jak wobec tego należy przygotować ofertę nieruchomości, na co zwrócić uwagę, jakich narzędzi użyć i z czego skorzystać? Jakie materiały i informacje przygotować, aby komfortowo, profesjonalnie i skutecznie pracować z daną ofertą nieruchomości?

Odsłaniamy warsztat pracy współczesnego, dobrego agenta. 

Profesjonalna fotografia wnętrz – dobre zdjęcia nieruchomości nie tylko pozwolą na wyróżnienie się oferty spośród innych, zainteresowanie nią, ale też przedstawią charakter nieruchomości, jej walory oraz szczegóły. Truizmem jest wskazywanie, że na zdjęciach nie powinno być właścicieli czy agentów nieruchomości, zbędnych przedmiotów, elementów osobistych, zwierząt, ubrań czy widocznego bałaganu. Jednakże niestety niemało jest takich wizytówek nieruchomości na portalach, gdzie możemy zajrzeć do wnętrza muszli klozetowej, sprawdzić jakich kosmetyków używają gospodarze, co jedli na obiad, że mają psy i koty (a nawet nieraz je poznać).

Jednakże dobry agent nie pozwala sobie na taki nieprofesjonalizm. Zdjęcia jakimi ilustruje swoje oferty przedstawiają w pierwszej kolejności nieruchomość, a nie meble, czy elementy wyposażenia na pierwszym planie. Są one robione z dużej perspektywy, przy dobrym oświetleniu, w uporządkowanym mieszkaniu czy domu. Zdjęcia obrazują nie tylko wnętrze, ale i otoczenie nieruchomości, widok z okna czy bryłę budynku. Agent zamieszcza kilka – kilkanaście zdjęć, dzięki którym osoba poszukująca może zapoznać się z nieruchomością i podjąć decyzję – tak, to może być to, czego szukam, chcę to zobaczyć!

W swojej pracy dobry agent często współpracuje z dobrym fotografem. Wie, że na jakość zdjęć mają wpływ zarówno profesjonalny, odpowiednio dobrany sprzęt, specjalistyczne oprogramowanie, które pozwoli na obrobienie fotografii, ale i oko i doświadczenie fotografa.

Jeśli agent dysponuje wystarczająco dobrym sprzętem fotograficznym, ma umiejętności i odpowiednie predyspozycje – może wykonać zdjęcia samodzielnie. Nigdy jednak do wykonania profesjonalnych zdjęć nie używa telefonu czy smartfonu. Korzysta z aparatu fotograficznego, statywu, poziomicy. Dzięki temu zdjęcia są zawsze estetyczne i proste. Ponieważ do podstawowej prezentacji oferty dobry agent wybierze główne ujęcia – wszystkie fotografie może zamieścić w dodatkowej galerii w internecie dostępnej poprzez link 

Wirtualna wizyta, wirtualny spacer – jeszcze niezbyt popularna forma wizualizacji nieruchomości, pozwala zapoznać się z całym domem czy mieszkaniem bez wychodzenia z domu. Zdjęcia wykonane w technologii 360 stopni pozwalają dokładnie obejrzeć każde pomieszczenie, obracając się wokół – jakby było się wewnątrz. Ściany, sufit, podłogi – nie ma żadnych tajemnic. Oglądający może przemieszczać się z pomieszczenia do pomieszczenia, jakby faktycznie chodził po domu, wybierając dowolnie kolejność zwiedzania. Zmontowany materiał, uzupełniony o galerię zdjęć i plan, może być wysłany w postaci linku lub zamieszczony na witrynie internetowej biura. Agenci wykorzystujący w swojej pracy wirtualne wizyty potwierdzają, że takie nieruchomości szybciej się sprzedają. Nabywcy przychodzą na oględziny znając już nieruchomość. Chcą tylko potwierdzenia kilku elementów oraz wyczucia klimatu nieruchomości. Właściciele nieruchomości, których oferty są w taki sposób prezentowane są również zadowoleni. Unikają w ten sposób tabunu przypadkowych oglądaczy, którzy już od drzwi krzyczą – nie, to całkiem nie to.

Wykonanie wirtualnej wizyty, zwanej też wirtualnym spacerem, wymaga specjalistycznego sprzętu, oprogramowania, miejsca na serwerze (hosting). Zatrudniając do wykonania takich prezentacji profesjonalistę – nie musimy wydawać pieniędzy (niemałych) na sprzęt i mamy pewność, że końcowy efekt będzie odpowiedniej jakości. Dobry agent wie, że warto zainwestować część przyszłego wynagrodzenia w taką usługę – dzięki niej oszczędzi czas i pieniądze, które zabrałyby mu prezentacje dla całkiem niezainteresowaych osób, równocześnie zwiększając szansę na korzystną i szybszą sprzedaż. Wirtualny spacer – przykład.

Film – może być uzupełnieniem lub zamiennikiem wirtualnego spaceru. Tutaj można dodać dźwięki uatrakcyjniające ogladanie filmowej prezentacji. Dodatkową korzyścią z prezentacji w postaci filmów jest lepsze pozycjonowanie oferty w internecie. Wadą w stosunku do wirtualnej wizyty jest zdecydowanie mniejsza interaktywność uczestnika z prezentacją. Zaletą natomiast jest możliwość montażu w takim układzie, jaki wydaje nam się najbardziej korzystny. Dobry agent, aby jak najpełniej oddać charakter nieruchomości, przygotowuje prezentacje filmowe korzystając z usługodawców zewnętrznych lub samodzielnie przygotowując taki materiał.

Z lotu ptaka – wszędzie tam, gdzie jest rozległy teren lub otoczenie ma niebagatelny wpływ na ocenę atrakcyjności nieruchomości warto pokazać nieruchomość i okolice z szerszej perspektywy. Bardzo pomocne są w tym drony, dzięki którym możliwe jest wykonanie zdjęć lub filmu z lotu ptaka. Wysokie koszty drona oraz konieczność perfekcyjnej umiejętności jego obsługi (aby nie zniszczyć urządzenia) czy wymagane pozwolenia i uprawnienia do wykonywania takich lotów wskazują, że i w tym przypadku, jeśli jest potrzeba wykonania takiej prezentacji, lepiej zlecić ją profesjonaliście, niż samemu inwestować w drogi sprzęt.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=CXUFnSCSpTg]

Lokalizacja / mapy – dobry agent nieruchomości wie, że trzy podstawowe atuty każdej nieruchomości to: 1. lokalizacja, 2. lokalizacja, 3. lokalizacja. Oczywiście – nie mamy wpływu na to, gdzie zlokalizowana jest oferta, nie możemy jej przesunąć w bardziej dogodne położenie, lecz eksponując lokalizację pozwalamy dobrze ocenić ją przez potencjalnych nabywców, którzy być może poszukują oferty właśnie tutaj. Dobry agent wie, że adres nieruchomości (dzielnica, ulica) to jej cecha, a nie sam towar. Aby to uwypuklić ma on do dyspozycji szereg narzędzi, takich jak mapy google (co w połączeniu ze streetview daje bardzo szeroki ogląd na nieruchomość i otoczenie), geoportal, inne mapy. Rozbudowanie prezentacji o mapę otoczenia nieruchomości (najważniejsze punkty dla potencjalnych nabywców, np. szkoła, przedszkole, kościół, przystanek, stacja metra, sklep, przychodnia, lotnisko itp.) pomoże potencjalnym nabywcom zorientować się w terenie. Dzięki mapom geodezyjnym (geoportal, mapy terenu itp.) można pokazać kształt działki oraz zabudowę otoczenia (ortofotomapa).  

Rzuty i rozkłady pomieszczeń – kupując gotowe mieszkanie czy dom, klient w mniejszym stopniu kupuje kafelki w łazience i panele na podłodze, a w większym układ nieruchomości i rozkład pomieszczeń. Zmiana tego drugiego często bywa niemożliwa, a nawet jeśli to zazwyczaj jest bardzo kosztowana. Dobry agent wie, że oznaczenie stron świata i rysunek planu bardzo pomagają ocenić nieruchomość przyszłemu nabywcy. Estetyczne i czytelne plany można wykonać w wielu popularnych programach komputerowych. Ich przygotowanie można także zlecić za niewielką opłatą.

Grazyny 8 m 8

Wizualizacje – w przypadku nieruchomości do wykończenia lub remontu warto pomóc wyobraźni klientów zamawiając wizualizacje.

Opis nieruchomości – musi być z jednej strony dokładny, informacyjny, z drugiej zaś interesujący, aby chciało się go czytać. Dobry agent przygotowując opis zamieszcza w nim istotne dane; z drugiej strony stara się zaciekawić potencjalnego kupującego. Ponieważ klienci zazwyczaj czytają pierwsze 2-3 zdania, to z nich musi jasno wynikać, że jest to oferta, którą mogą być zainteresowani. Kolejne zdania / akapity zawierają systematyczny opis nieruchomości i otoczenia, a podsumowanie wskazuje na rekomendacje co do przyszłego nabywcy.

Dobry agent dba również o interakcje z poszukującymi – zachęca ich do kontaktu, aby przekazać więcej szczegółów czy dodatkowe zdjęcia, rzuty, mapy. Opis podstawowy nie może być zbyt obszerny i długi. Zbyt wiele detali i szczegółów zniechęci poszukującego do doczytania do końca. Opis, który zamieszczany jest na portalach, ulotkach itp. to nie powieść w 3 tomach. Nie ma co się łudzić, robiąc “metrowe” opisy nie zwiększy się czytelnictwa w kraju, a tylko można zniechęcić potencjalnych zainteresowanych do zapoznania się z ofertą.

Dodatkowe materiały – które będą mogły być wykorzystane jako uzupełnienie materiału podstawowego. Dobry agent przewiduje potrzeby przyszłych nabywców i przygotowuje materiały dodatkowe – w postaci dodatkowych plików, które będzie przesyłał w odpowiedzi na zapytania. W tych materiałach warto, aby się znalazły: pełny opis nieruchomości (także w wersji “nieosygnowanej” – dla agentów innych biur), mapy, rzuty, tabele wymiarów, linki do zewnętrznych źródeł (np. oferta na stronie, dodatkowa / pełna galeria zdjęć, wirtualny spacer, streetview, geoportal itp.), dokładne informacje wynikające z MPZP (część tekstową i graficzną planu w dodatkowych plikach), dokumenty geodezyjne, wypisy, wyrysy, pozwolenia, warunki, specyfikacje użytych materiałów budowlanych, koszty eksploatacyjne, wysokości podatków itp.

Kody QR – umożliwiają połączenie świata materialnego ze światem wirtualnym. Zamieszczenie kodu na tablicy, banerze, ulotce czy w ogłoszeniu pozwala bez trudności uzyskać dodatkowe informacje znajdujące się w internecie. Dobry agent korzysta z nowinek technicznych, aby oszczędzić swój czas i dać zainteresowanym szansę na samodzielne dotarcie do opisu czy parametrów oferty.

qrcode (3)

Powyższe to tylko przykłady z nieograniczenie długiej listy możliwych elementów przygotowania oferty. Z czego warto korzystać każdorazowo zależy od tego z jaką nieruchomością ma się do czynienia. Ale dobry agent zawsze postawi się w roli potencjalnego nabywcy i z jego perspektywy oceni potrzeby informacyjne. Następnie, na bazie swoich ustaleń, przygotuje odpowiednie materiały i pomoce.

[AS] 03-03-2015

Podziel się:

Obserwuj mnie:

Powiązane wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *